一、总体销量研究

表1 2003年上半年中国大陆商用台式机销量表

　　与2002年上半年相比，中国大陆商用台式PC的销售量有约11%的增长。这种增长与业界的预期相比比较低，主要是受以下因素的影响。
　　从供应的角度来看，商用台式机厂商2003年上半年的投入与2002年上半年相比都有比较大的增长。硬广告的投入的费用同比增长了大约90%，软性宣传的字数增长比例大约在30%左右，同时国内厂商联想、方正、清华同方的销售力度也逐渐加大，总体上表现出厂商对于市场具有很强的适应能力与控制能力。
　　从需求的角度来看，中国大陆的商用台式机客户类型没有大的变化，仍然以传统的政府、教育、金融、电信等行业用户的需求为主。从教育与政府等行业的IT投资计划来看，因为属于国家计划调节的范围，因此在处于十五计划的中期的2003年，投资计划额度以及实施动力都是比较强的，但是因为4月份到5月份SARS在中国大陆部分城市的蔓延，作为对抗SARS主要力量的政府部门以及易于传染SARS病毒的教育部门的IT采购活动基本停顿。以上两个方面的情况对中国大陆商用台式机上半年的销售造成了重要的影响。
　　从具体品牌的表现来看，联想仍然以较大的优势处于第一团队；方正、DELL、清华同方处于第二团队，IBM与COMPAQ等厂商处于第三团队。与2002年相比，除了金长城的市场排名因企业内部人事的频繁变动有大幅度的下降之外，2003年上半年中国大陆商用PC的阵营没有大的变化。
　　在排名方面，2003年上半年DELL商用台式PC的市场排名继续上升。DELL排名的上升主要是因为作为国际PC大厂的DELL加大了对于中国大陆商用PC市场的重视，加速了全球管理经验向中国大陆的移植，以及迅速地在采购、产品设计、生产、销售等方面的调整。

　　二、主要的商用台式机厂商的竞争综述

　　从厂商竞争的角度来看，各个主要的商用台式机厂商的竞争策略基本没有大的调整。DELL公司继续采用差异化与低成本结合的方式来争夺客户，作为国际厂商DELL对于中国大陆的PC竞争具有非常出色的适应能力。DELL的这种出色的适应能力主要表现在DIMENSION系列产品的良好价格策略和产品策略，以及OPTIPLEX的市场推广策略。
　　其他厂商的策略相对来说变化比较小，联想、方正、清华同方的竞争策略依然对于软性宣传以及渠道具有比较大的依赖性，国际厂商IBM以及HP的商用台式机策略仍然是聚焦、差异化的竞争策略，主要集中于金融等行业，而对于政府以及教育行业比较少涉入。

　　三、主要的商用台式机厂商的广告策略研究

表2 2003年上半年中国大陆商用台式机广告投放表 （费用 ：万元）

　　主要的商用台式机的广告投放主要呈现出以下特点。
　　DELL的广告投放主要是针对DIMENSION系列产品，广告类型主要以促销广告为主，在区域方面比较重视西南区域的广告投放，DELL在西南区域的广告投放费用占DELL商用机广告20%左右的比例。
　　联想的广告集中在开天、扬天与启天系列的某几个重点型号上。从广告类别来看，比较重视产品广告的投放；从区域分布方面来看，比较重视在华东、华北与华南区域的广告投放。
　　DELL与联想是中国大陆商用台式机厂商中广告投放量最大的两个厂商，在广告投放方面竞争非常激烈。其他厂商的广告意图各有不同，清华同方和方正出于与联想进行价格竞争的需要考虑，在广告方面的投入比较少；IBM和HP集中在某些行业的销售，对于广告的依赖也比较弱。

　　四、主要的商用台式机厂商的产品策略研究

　　各个主要商用台式机大多依赖目标客户、公司技术实力、商用台式机在公司各项业务中的地位等实际情况制定了不同的产品策略。具体如下：
　　DELL的DIMENSION系列突出产品配置的更新速度，当有新的配件产品推出的时候，DELL往往能够迅速以比较低的价格推出相应的产品，这是DELL针对中小企业用户对于产品的评价能力比较弱，喜欢选购配置新、价格较低的产品制定的产品策略。DELL的OPTIPLEX产品的设计更加重视的是产品的低成本、安全性、可靠性、易管理性等方面，主要针对行业用户。
　　国内厂商联想、方正与清华同方的产品策略比较相似。国内厂商大多数在PC制造的技术能力方面与国际厂商具有一定的差距，同时在成本管理方面也具有一定的差距，因此国内品牌的商用台式机的产品策略的选择空间有限。国内厂商也适当的根据不同的目标用户采取了不同的产品策略，针对教育行业的用户，国内品牌大多推出了低价格的产品；而针对中小企业用户，则注重产品配置的更新速度、产品外观、软件的配套等。
　　国际厂商IBM和HP则主要针对金融、电信等行业进行营销，强调产品的可靠性、易管理性。

　　五、主要的商用台式机厂商的服务策略研究

　　从服务组织的角度来看，目前DELL实施的是比较集中式的第三方服务模式，UNISYS、SERVICEONE、CHANNEL等企业是比较大的服务合作伙伴，DELL的商用台式机售后服务伙伴的技术能力强，服务规范，网络比较完善。
　　IBM通过自己的合资公司蓝色快车来提供商用台式机的售后服务，HP主要通过第三方认证机构来实施售后服务，但是服务组织的管理相对DELL比较分散。
　　国内厂商大多数依赖经销商提供售后服务，管理相对比较混乱。
　　从最终用户的角度来看，HP一般为COMPAQ商用台式机提供三年的下一个工作日的保修服务，DELL为商用机提供1到3年的保修服务，一般OPTIPLEX的保修为三年下一工作日的上门服务。国内品牌一般提供三年的有限保修，在实际执行中经销商可能会提供部分的免费上门维修。

　　六、中国大陆商用台式机客户研究

　　2003年上半年中国大陆商用台式机需求仍然主要来自于教育、政府、金融、电信等行业部门，其他部门的商用台式机需求仍然没有成熟起来。教育行业、政府部门的产品选择能力比较弱，对于产品的可靠性等方面的需求比较弱，国内品牌比较具有优势。国外品牌在金融等行业具有较大的优势。
　　教育、政府等行业的商用台式机采购需求稳定，目前的操作仍然不规范，因此整体上国内品牌在商用台式机市场仍将具有比较大的市场份额。(本文摘自慧聪研究《2003年上半年中国大陆商用PC产品市场研究报告》，订购热线电话：82211378，联系人：赵龙)